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渠道竞争，争夺的是什么？我以为，首先争夺的是“经销商”或者说“营销商”和“终端商”。它们与酒厂通过契约关系共同形成一条产品和品牌传播链。 　　但分析当前整个酒类市场渠道竞争，不难看出存在以下几个问题： 　　第一、酒厂和经销商对渠道认识上存在不合谋之处。大部分酒厂认为“渠道”是“网络”，只理解“渠道”在上、下游资源链的关系，笼统地将“渠道”看成是全国经销商网络体系的整体概念，而缺乏“空间想象力”意义……

随着短缺经济时代的结束，中国企业运营正发生着巨大变化，传统的营销招数一夜之间全都失灵了，即使搞了大规模的广告、公关、促销活动，到头来产品依然卖不动，并且还陷入亏损境地。这一切都表明，新的经济形势需要新的营销哲学，那种认为营销就是包装、粉饰的1.0时代已经结束，因为营销的本质是创造顾客需求的企业系统工程，离开这重指导意义去开展营销工作无疑是缘木求鱼。 　　长期以来，营销在中国被习惯性地解读为是策划卖……

S公司和N公司都是国内知名的调味品企业。S公司已经有着50余年的历史，主推味精产品，其生产的味精产品屡获国家殊荣，特别是它的G系列产品更是经久不衰，最令S公司骄傲的是：当前国家的味精行业标准就是以G系列产品为参照制定的；N公司则是成立于上世纪90年代初，主推鸡精产品。公司成立时间虽然不长，但是其卓越的营销手段、准确的产品定位令它的L鸡精很快深入人心，在中国消费者心中掀起了一个调味品革命的浪潮。 　……

低成本营销，在我看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。 　　2007年的中国营销战场，依旧是烽烟四起，企业生存与消亡往往只是刹那间的事，人员更替也是层出不穷……

在今天，大卖场内货架竞争的激烈程度绝不亚于房地产业的竞争，货架之争已经升级为一场房地产大战。　　在卖场，零售商首先会按照供应商单品数量和销售业绩规范出各个品牌的货架面积和位置。可是正像中国房地产宗师李嘉诚所揭密的那样，房地产业制胜的法宝在于：地段、地段、还是地段！于是一些财大气粗的制造商不会甘心卖场分派的那点货架面积，开始投入巨资购买“地段”。这些厂家通常要购买多达一个BAY版的货架陈列，而且要挑……

我们曾和利乐、娃哈哈在中国南方五个二、三线城市找到1200名消费者，做了一个牛奶品牌偏好调查。结果比较有趣：成熟男性，比较愿意选择上海的光明牛奶，因为他们认为光明代表来自大都市的，现代化的指标控制比较严格的大规模企业。儿童喜欢娃哈哈。家庭妇女喜欢购牌，买地产品理由是价格低、新鲜。但是更多的年轻女性，喜欢选择蒙牛和伊利。蒙牛和伊利共同制造了一个概念：好草原才能养出好牛，好牛出好奶。这个概念获得了不少……

本文提到的中间商主要是指鞋业分公司和省级区域代理式销售。 　　鞋业分公司运作和区域代理式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与代理商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。 　　“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理……

区域经理是每个企业的中坚骨干，为一方诸侯，所以作为企业来说，都非常希望区域经理负责的区域的市场和生意稳健增长，企业更多希望每个区域经理都是优秀的，那么作为一方诸侯的区域经理如何能成为让自己变得优秀?　　　　一、有主人翁意识 　　作为一个区域经理，首先要具备主人翁的意识，把公司当成是你自己的公司，现在你所负责的区域是你这个公司的主人必须要做好的。如果有着这样的意识，你的工作态度就会完全不一样，你会想……

典型的力量是无穷的 　　典型是一种政治力量。树典型等于插红旗，其秘诀就是把一种需要加以提倡的精神，加以推崇的价值观，加以实现的原则，加以推广的经验，具体化在一个或几个看得见摸得着的具体人物或事件上，使之成为一面鲜艳的旗帜，成为指示大众前进的榜样、标兵。 　　因此，凡是需要提倡一种什么精神，就需要找到一个或几个相应的典型来体现这种精神，如张思德全心全意为人民服务的精神，白求恩大夫毫不利己专门利人的精……

姚经理是A品牌的重点样板市场区域经理，深得营销总监张总的赏识，但姚经理在市场运做中仍然觉得困难重重，并在年度考核中没有过关。所负责的样板市场也被竞品频频追击。出现这种情况当然有很多方面的原因，姚经理认为是公司的支持出了问题，因为姚经理曾经是A品牌的营销王牌。那么究竟是谁的问题？深层次的原因是什么？ 　　案例中的问题如果要承担责任的话，姚经理难辞其咎，起码也有80%的责任。浙江市场做为A品牌的年度样……

市场竞争的惨烈与无序，让众多的家电厂家出现“规模不效益”现象。这种状况的长时间存在，会在很大程度上阻碍和束缚企业的发展，因为如果企业长时间内缺乏“造血”功能，导致企业“肌体”“供血”不足，就会让企业慢慢“失血”而死。因此，在追求企业规模与销量的基础上，引导下游客户积极推广盈利产品，便显得尤其关键和重要。那么，作为企业，如何才能让下游客户主推盈利产品呢？ 　　引君入瓮法。所谓引君入瓮法，就是先由企业……

对于大部分经销商来说，选个好产品如同选好女婿一样难，由于竞争的加剧，产品的生命周期越来越短，如何才能在“乱花渐欲迷人眼”的产品群中选择一款适于自己经营的产品，成了众多商家的难题， 　　现在酒类企业的竞争是“你方唱罢我登场”，哪些企业才能笑到最后，在选择新品时，没有任何的依据、找不到标准，很多经销商是难以预料，不知天空哪片云彩会下雨，笔者结合多年一线经验，谈点自己的想法：　 　　第一、宏观把握　　 ……

07年以来，医药零售市场发生的最大变化是越来越多的零售/连锁药店继海王星辰之后，纷纷举起贴牌和代理品种的大旗，并且利用其终端资源的优势，极力排斥利润低的同类品种。 　　前期许多中小OTC企业，靠自营和代理的品种，派驻一些促销员进行终端拦截，就会有不错的销量和利润，这种舒舒服服过日子的路子将越走越窄。 　　然而对中小企业来说，加强与强势终端的合作，意味着只有稀薄的利润和越来越少的话语权，这使得许多中……

零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。 　　第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。 　　投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一……

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？　　 　　我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。……

接触——交流——辨析——提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认，在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂，但他们的意见决未大到会伤害到你的思想和提案，真正能够伤害到你思想的只有你自己。　　　　在这里，仅就品牌与营销策划方面的同客户交流，谈谈自身心得。一家之言，仅供各司品牌与策划部负责人参考……

处方药的营销有三重境界： 　　第一重境界：关系营销 　　第二重境界：循证营销 　　第三重境界：概念营销 　　国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第一重境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销属于第二重境界；个别有远见卓识的外资和/或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。 　　靠第一重境界的关系（带金）营销完成原始积累的国内企业，如果不提升营销的水平，就必然会在越来越严峻的市场竞……

细心的人走进卖场会发现超市的岛柜越来越长，里面陈列的产品越来越丰富，尤其是伴随着国际性卖场沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等的进入，给我们展示了很多以前从来没有见过的产品，速冻食品也就更多的进入了人们的视野和消费者的餐桌，但是对于速冻食品的概念很多消费者仍然很模糊，速冻食品发展的前景会是怎样？算是歪打正着，亦算是有幸吧，大学毕业以来一直就职于国内一知名速冻食品生产企业，将这几年对于速冻食品的理解以……